…Per sapersi presentare: come coinvolgere l’uditorio.

Qualunque lavoro di preparazione nel dialogo col mondo esterno, non porterà risultati apprezzabili se non terrà conto delle esigenze di chi ci dovrà o vorrà ascoltare. Gli esperti della comunicazione hanno, da tempo, pianificato delle strategie idonee per superare questa difficoltà.

Partendo dal seguente proverbio popolare, possiamo riassumere i contenuti delle miglior indicazioni in merito, nella formula P5 – O1, che non costituisce una formula del gioco della Battaglia navale ma un assioma verificato sul campo (Punto d’arrivo; Pubblico; Postulato; Punti di forza; Profitto – Obiettività rassicurante): scendiamo nei dettagli.

Come abbiamo visto nel precedente capitolo, raramente, quando in un discorso, obiettivo e motivazione sono mal definiti, si riesce ad ottenere il successo con l’uditorio. L’oratore efficace, infatti, conosce l’argomento e lo “vive” con interesse; inoltre. verifica il suo grado di preparazione sull’argomento di discussione.

“Prima di aprire la bocca, verificare che il cervello sia inserito!” Una delle operazioni più importanti da attuare, in qualunque tipo di presentazione, consiste nel valutare il target di pubblico che avremo di fronte per scoprire ogni possibile suo interesse verso gli argomenti che andremo a proporre. In questo modo, riusciremo ad incrociare i relativi punti di vista mettendo in relazione i suoi bisogni con quello che esponiamo e saremo in grado di suscitare la consapevolizzazione del bisogno dimostrando, nel contempo, la capacità di poter offrire ciò che serve per appagarlo.

Evitiamo di cadere nell’errore di presumere di aver capito tutto di chi ci sta di fronte, nessuno è in grado di sapere cosa pensano gli altri… fin nell’antro profondo delle idee più intime. Preoccupiamoci, semmai di tener conto delle esigenze di chi ci deve ascoltare; ci viene in aiuto Maslow, che ha elaborato una serie di indicazioni, analizzando le “esigenze” oggettive del pubblico.

Siccome esistono dei precisi limiti fisiologici che condizionano la resistenza psicofisica, ricordiamoci dell’importanza di essere chiari, brevi e semplici, come raccomandava sempre Giovanni Russo. Gordon Bell, nel suo libro “Come parlare in pubblico” riporta un episodio illuminante, a tal proposito. “Durante una conferenza organizzata per la raccolta di fondi diretta verso alcuni paesi del Terzo Mondo, i rappresentanti dei diversi Paesi industrializzati vennero bombardati per quasi una settimana da relazioni noiose ed inutilmente cariche di dati esplicativi. Si sarebbe andati incontro ad un ovvio insuccesso dell’iniziativa quando, per ultimo, intervenne il delegato del Governo organizzatore dell’evento. Era un uomo di colore, distinto, vestito con un abito informale, che si presentò senza appunti né lucidi da proiettare. – Mia suocera mi odia perché mio padre ha mangiato il suo! – Sbigottimento della platea e risata liberatoria che evidenziò il bisogno di riprendersi dalla noia generalizzata. – Voi sorridete di un fatto vero! – continuò – Noi, fino ad un paio di generazioni fa, esercitavamo ancora la pratica del cannibalismo. È naturale che, volendo affrancarci da tali retaggi, chiediamo aiuto a voi… che, dalla notte dei tempi, rappresentate il meglio in termini di cultura, scienza e capacità organizzativa! – Inutile dire che la manifestazione raggiunse lo scopo che ci si era proposti.

Dal momento che è indispensabile la tranquillità nell’ambiente di ascolto, diventa necessario assicurare buona qualità tecnica e logistica.

Ogni gruppo che si costituisce spontaneamente o per induzione più o meno consapevole, avverte il bisogno di coagularsi intorno ad un “Senso di appartenenza” verso qualcosa di comune, che spinga verso sentimenti di solidarietà ed incentivazione.

Un buon oratore sa che il proprio discorso deve agire in termini positivi, sull’autostima di chi ascolta. È indispensabile, perciò, ricordarsi di trattare l’uditorio con rispetto, mostrando autorevolezza ed evitando atteggiamenti autoritariamente paternalistici (posizione one up / one down) o, peggio ancora, manifestando una sottomissione mirata ad attirare simpatia e scongiurare attacchi (Posizione one down / one up).

Per ultimo, siccome una delle massime (e, spesso nascoste) aspirazioni dell’essere umano è quella dell’autorealizzazione, non bisogna dimenticare di promuovere la crescita interiore mediante stimolazione con idee opportune.

Ultima annotazione: ricordiamoci di creare armonia con gli ascoltatori, anche dal punto di vista formale. Bandler e Grinder, pionieri della PNL (Programmazione Neurolinguistica) suggeriscono di valutare Pacing (similitudine) e Dispacing (diversità). Ad esempio, un medico invitato ad un congresso di pneumologia, sarà opportunamente in Pacing, indossando giacca e cravatta; lo stesso professionista, dovendo spiegare ad un consesso di operai il rischio dell’esposizione all’amianto, non potrà presentarsi in tuta da lavoro ma, preferibilmente in abito borghese: il Dispacing, in questo caso, sarà più indicato.

Il postulato rappresenta quella proposizione necessaria ai fini di una dimostrazione scientifica. Per essere sicuri di non parlare a vuoto, bisogna individuare un filo conduttore, un’idea centrale cui gli spettatori si possono agganciare per trainare la loro attenzione e che resterà, come fulcro, nei ricordi di chi ha ascoltato. Frasi come “I have a dream!” (Io ho un sogno!) di M.L. King – “Perché Bruto, è uomo d’onore!” riportato da W. Shakespeare nel Giulio Cesare (atto III Scena II) – “Metti un tigre nel motore!” – sono rimasti nella memoria collettiva e si sono fusi nel linguaggio di tutti i giorni. Scegliamo un argomento e facciamolo “suonare” giusto, sarà ciò che il pubblico ricorderà, di tutto il discorso. Mohammed Ali durante i suoi match, si impegnava molto nei primi 60 secondi e negli ultimi 30 secondi del round (che dura tre minuti e mezzo): in questo modo riusciva a lasciare, nella mente dei giudici di “bordo ring”, delle foto nitide che incorniciavano l’incontro.

Sono i fatti basilari che danno vigore e verità alle dichiarazioni. È indispensabile evitare di elencarli tutti ed indistintamente ma, tenendo conto delle circostanze, bisogna selezionare soltanto quelli più adeguati. Ad esempio, durante la sua arringa difensiva, se l’avvocato penalista può contare su una testimonianza che scagioni ampiamente il suo cliente, annoiare la corte illustrando le qualità positive dell’imputato, sarebbe non solo inutile ma, addirittura, controproducente.

Siccome alla fine del discorso gli astanti si ritroveranno, tutti, irrimediabilmente, un po’ più vecchi, sarà necessario che, in cambio del tempo concessoci, ricavino qualcosa di utile.

Evitiamo la tentazione di “strafare”. I modi di fare di quelli che, a tutti i costi vogliono convincerti che sei in grado di camminare sui carboni ardenti, mirano ad un’autoesaltazione piuttosto che all’instaurarsi di una corretta autostima. È buona norma, per una questione di correttezza nei propri confronti, evitare di prendere in giro la gente. Evidenziamo tutto il positivo di ciò che proponiamo, ma anche i relativi “costi”… saranno gli altri a giudicare!